Bài viết này được chia thành 4 phần:
Phần 1: Phân nhóm người tiêu dùng theo hành vi
Phần 2: Khảo sát mức độ ưu tiên của các nhóm người tiêu dùng phổ biến ở Việt Nam
Phần 3: Phân tích hành vi của từng nhóm người tiêu dùng phổ biến ở Việt Nam
Phần 4: Cách tiếp cận từng nhóm người tiêu dùng phổ biến ở Việt Nam
Khảo sát mức độ ưu tiên của các nhóm người tiêu dùng phổ biến ở Việt Nam
Gần đây, khái niệm lộ trình mua sắm (path to purchase) bắt đầu phổ biến hơn trong giới marketer, liệu rằng mô hình
Để hiểu hơn về lộ trình mua sắm của từng nhóm người tiêu dùng, Euromonitor sử dụng bảng câu hỏi như sau:
Động lực mua sắm:
- Ai là người lên kế hoạch mua sắm chi tiết?
- Ai là người mua bốc đồng?
- Ai thích mua sắm nhất?
- Ai có thói quen chi tiêu gắn liền với hình ảnh bản thân?
Tìm hiểu thông tin mua sắm:
- Ai sử dụng công nghệ để tìm hiểu về sản phẩm?
- Ai từ chối mua hàng nếu chưa tìm hiểu sản phẩm trên điện thoại, máy tính?
Các ảnh hưởng từ hoạt động marketing:
- Ai tìm kiếm hướng dẫn để ra quyết định mua hàng?
- Ai bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội?
- Ai muốn nghe ý kiến từ gia đình, bạn bè?
Kênh mua sắm:
- Ai thích đến cửa hàng thay vì mua online?
- Ai thích mua sắm qua điện thoại hay qua máy tính?
Mua hàng:
- Ai thích giá rẻ?
- Ai thích thương hiệu, hàng xa xỉ?
Từ những nghiên cứu của mình, Euromonitor cho thấy rằng người tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố thương hiệu, sự thân thiện với môi trường, thương hiệu xanh, thương hiệu theo xu hướng và các trải nghiệm tiêu dùng. Yếu tố giá cả không còn là mối quan tâm chính (trừ nhóm người tiêu dùng truyền thống thích an toàn).
1) Động lực và sở thích của 5 nhóm người tiêu dùng chính ở Việt Nam
2) Người chi tiêu bốc đồng và Người thích danh tiếng
Nhìn chung, có thể thấy ở hai nhóm người: Người thích danh tiếng và người chi tiêu bất đồng, họ yêu thích thử nghiệm sản phẩm mới và thích được khác biệt so với người khác. Đây chính là động lực mua sắm lớn nhất đối với họ. Khi so sánh với các nhóm người tiêu dùng khác, những hoạt đông tung sản phẩm mới, những sản phẩm mang đến sự khác biệt sẽ thu hút những Người thích danh tiếng và người chi têu bất đồng.
Hai nhóm người này cũng có xu hướng tìm kiếm sản phẩm có thương hiệu, sản phẩm cao cấp hơn so với những nhóm người tiêu dùng khác. Nhưng ưu tiên của họ với sản phẩm có thương hiệu. sản phẩm cao cấp không quá mạnh mẽ như đối với sản phẩm mới.
Hai nhóm người có xu hướng mua sắm bốc đồng hơn các nhóm người còn lại.
3) Người thích tối giản và Người thích làm điều mới
Thực ra, trong bản báo cáo của Euromonitor, họ không ghi nhận nhóm người này có ở Việt Nam. Tuy nhiên, dựa trên tinh thần muốn làm chủ, tự kinh doanh riêng ngày càng phát triển, tôi nghĩ nên ghi nhận thêm nhóm người này vào các nhóm người tiêu dùng ở Việt Nam.
Đối với hai nhóm người này, họ phản ứng khá tốt trước các chiến dịch tung sản phẩm mới.
Mức độ ưu tiên đối với các sự lựa chọn như: các sản phẩm để thể hiện sự khác biệt của bản thân, mua ít hơn nhưng chất lượng hơn hay lượn lờ cửa hàng là như nhau.
Họ có sự ưu tiên cho những thương hiệu thân thiện với môi trường, có đạo đức với xã hội hơn là những thương hiệu nổi tiếng.
4) Người truyền thống thích an toàn
Đây có thể gọi là nhóm người khó nhằn đối với dân marketing. Họ hầu như không có hứng thú với mua sắm như những người còn lại và là nhóm người khó tác động vào. Tuy nhiên, ít ra họ có sự ưu tiên cho các lựa chọn như thử sản phẩm mới, lượn lờ các trung tâm mua sắm, hay chọn mua ít hơn nhưng chất lượng hơn.
Những người này không cần phải mua sản phẩm có thương hiệu, họ vẫn có sự ưu tiên hơn cho các thương hiệu thân thiện với môi trường.
Thấy gì qua những ưu tiên mua sắm này:
- Tung sản phẩm mới, dịch vụ mới luôn có sức hút, luôn kích hoạt được nhu cầu tiêu dùng
- Sản phẩm mang đến sự khác biệt sẽ phù hợp với những người chi tiêu bất đồng, những người thích danh tiếng. Giá trị cộng thêm này dường như không phải là yếu tố quyết định đối với các nhóm người tiêu dùng khác.
- Marketing tại điểm bán, sự có mặt của thương hiệu tại các trung tâm thương mại, siêu thị có ý nghĩa lớn. Đây là một điểm chạm quan trọng cho đa số nhóm người tiêu dùng.
- Trừ hai nhóm người thích danh tiếng và nhóm người chi tiêu bốc đồng, số đông vẫn lựa chọn những thương hiệu thân thiện với môi trường hơn là thương hiệu nổi tiếng.
- Nỗ lực “chiếm thêm” ví tiền của thương hiệu sẽ không thành công nếu như sản phẩm công thêm không thực sự cần thiết. Nếu bạn muốn bán sản phẩm theo combo, hãy nghĩ lại.
